En el mundo del marketing, y en la aplicación del Copywriting, los resortes psicológicos son técnicas que permiten conectar de forma más eficaz con nuestra audiencia, incentivando sus decisiones de compra.
Esencialmente, se trata de gatillos mentales que, cuando se activan, influye en nuestras emociones, pensamientos y acciones.
El Copywriting, el arte de la escritura persuasiva hace uso de estos gatillos de forma estratégica para maximizar el impacto del mensaje. En este artículo, solo te describiré 5 de los resortes psicológicos más efectivos en el Copywriting:
Reciprocidad
La reciprocidad es un principio básico de las relaciones humanas, y uno de los resortes psicológicos arraigado en nuestra psicología social. Este concepto se basa en la idea de que cuando alguien nos da algo o realiza una acción que nos beneficia, sentimos una obligación intrínseca de devolver el favor.
El Copywriting estratégico utiliza este principio de reciprocidad para cultivar una relación positiva con los clientes y fomentar la lealtad a la marca.
Por ejemplo, supongamos que eres una empresa que vende productos de cuidado de la piel. En tu sitio web, ofreces a tus visitantes una guía gratuita y detallada sobre cómo cuidar su piel según su tipo. De esa manera le aportas valor a tus visitantes sin pedir nada a cambio. Este acto de generosidad, aunque pequeño, despierta un sentimiento de obligación en el visitante.
Aquí es donde el resorte psicológico de la reciprocidad entra en juego. Una vez que el visitante ha descargado y utilizado tu guía gratuita, podría sentirse inclinado a devolverte el favor. Esto podría manifestarse de varias maneras: sentirse más dispuesto a comprar tus productos, suscribirse a tu boletín de noticias, o recomendar tu marca a sus amigos y familiares.
Este sentimiento de reciprocidad se mantiene en el tiempo, generando una relación duradera entre el cliente y tu marca. Al final, este resorte psicológico no solo te permite atraer a nuevos clientes, sino que también te ayuda a retener a los existentes y a fomentar un sentimiento de comunidad y lealtad hacia tu marca.
La clave es que debes ser auténtico en tu enfoque. La reciprocidad no es una táctica para manipular a la gente, sino una forma de construir relaciones significativas y mutuamente beneficiosas. Si los visitantes de tu sitio web sienten que les estás dando algo de valor simplemente porque te importa, es más probable que respondan de la misma manera, así que usa siempre los resortes psicológicos de forma honesta.
Ahora que ya conoces el primero de los resortes psicológicos del Copywriting, avancemos hacia los siguientes.
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Escasez
La escasez es otro de los resortes psicológicos para aumentar la eficacia de tus mensajes. Este principio se basa en nuestra tendencia a valorar más las cosas que son escasas o difíciles de obtener. Es un instinto básico que proviene de nuestros ancestros, que tenían que luchar por recursos limitados para sobrevivir.
En el contexto del Copywriting, este principio se utiliza para crear un sentido de urgencia y promover la toma de decisiones.
Por ejemplo, puedes limitar la cantidad de un producto o servicio específico, o s establecer un plazo para una oferta especial. Así envías un mensaje a tus clientes de que si no actúan rápidamente, podrían perder una oportunidad valiosa.
Digamos que eres un minorista de ropa en línea y tienes una venta flash en tu tienda. Podrías usar frases como “¡Solo quedan 5 artículos en stock!” o “¡La oferta termina en 2 horas!” en tu copy. Estas frases implican escasez y crean un sentido de urgencia, lo que lleva a los clientes a tomar una decisión de compra más rápidamente.
Pero hay que tener cuidado con el uso de la escasez como técnica de Copywriting. Si bien es efectiva para estimular la acción inmediata, es perjudicial si se utiliza de manera irresponsable. Lo mismo sucede con el resto de los resortes psicológicos.
Si constantemente reclamas que tus productos están a punto de agotarse y luego continuamente los repones, o si siempre tienes una “venta final” en curso, los clientes comenzarán a desconfiar de tus tácticas. Por lo tanto, cuando utilices la escasez en tu Copywriting, asegúrate de hacerlo de manera honesta y ética.
Otra forma en la que se utiliza la escasez en el Copywriting es a través de la exclusividad. Si tu producto o servicio está sólo disponible para un selecto grupo de personas, esto lo hará más atractivo. La idea de ser parte de un “club exclusivo” es muy atractiva para algunos consumidores, y los impulsa a tomar medidas para asegurarse de no quedar por fuera.
Llevamos dos resortes psicológicos del Copywriting, vamos hacia los que restan, ponlos en práctica y verás mejores resultados para tu negocio.
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Autoridad
La autoridad es uno de los resortes psicológicos que tiene sus raíces en nuestra tendencia a respetar y seguir a las figuras de autoridad. Nos hemos condicionado a creer que aquellos que tienen un alto nivel de conocimientos o experiencia en un campo particular son más confiables y creíbles.
En el mundo del Copywriting, este resorte psicológico es útil para establecer la confianza con la audiencia y aumentar la persuasión de tu mensaje.
Por ejemplo, puedes destacar las credenciales, logros y experiencias de la marca o de las personas detrás de ella. Si eres una empresa de software, habla de cómo tu equipo está compuesto por expertos en el campo de la tecnología y cómo han desarrollado un software revolucionario. También menciona premios, reconocimientos o certificaciones que la marca haya obtenido para reforzar su autoridad en el campo.
Utiliza el testimonio o aval de una figura de autoridad reconocida para aumentar la credibilidad de tu producto o servicio. Un médico que recomienda un suplemento de salud, un chef que respalda un utensilio de cocina, o un influencer popular que promociona una marca de moda pueden hacer maravillas para la percepción de tu marca.
La autoridad no solo se gana a través de las credenciales o el reconocimiento. También ofreciendo contenido de calidad que demuestre tu conocimiento y experiencia. Si ofreces consejos valiosos, información relevante y respuestas útiles a las preguntas de tu audiencia, tus clientes potenciales sentirán y se convencerán de que sí eres una autoridad en tu campo. Y si aplicas todos los resortes psicológicos del Copywriting de forma estratégicas entonces lograrás mejores resultados.
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Consistencia
La consistencia es de los resortes psicológicos uno de los más poderosos, que juega un papel esencial en la persuasión y en cómo somos percibidos por los demás. Nuestra tendencia innata a buscar la coherencia en nuestras actitudes, palabras y acciones es lo que fundamenta este principio. En términos de Copywriting, la consistencia se refiere a la alineación de nuestras afirmaciones y acciones con nuestras creencias y valores subyacentes.
De los resortes psicológicos este desencadena un compromiso más profundo con nuestra audiencia. Cuando nos mantenemos consistentes, los consumidores pueden anticipar nuestros mensajes y esto incrementa su confianza y lealtad hacia nuestra marca. Una imagen de marca consistente genera confianza, la cual es fundamental para establecer y mantener relaciones duraderas con los consumidores.
Un aspecto esencial de la consistencia es asegurar que el tono, el estilo y el mensaje se mantengan uniformes en todos los canales de comunicación. Por ejemplo, si la personalidad de tu marca es amigable y accesible, esta debería ser evidente en todos los puntos de contacto con el cliente, desde el contenido del sitio web hasta las publicaciones en las redes sociales y los correos electrónicos de marketing.
Además de aplicar los resortes psicológicos a la comunicación, en el caso de la consistencia también debe aplicarse a la promesa de la marca. La confiabilidad del producto o servicio ofrecido, el cumplimiento de la promesa de la marca y la constancia en la calidad son esenciales para ganar y mantener la confianza del cliente.
Si bien es crucial mantenerse coherente con lo que se ha dicho y hecho anteriormente, también es esencial ser auténtico y verdadero a la identidad de la marca. Por lo tanto, aunque la consistencia ayuda a mantenernos en el camino correcto, no debemos olvidar la importancia de ser auténticos y fieles a quienes somos como marca, de hecho, así debe ser con todos los resortes psicológicos.
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Ahora vamos con el último de los resortes psicológicos del Copywriting.
Simpatía
La simpatía es uno de los resortes psicológicos más eficaces en el Copywriting y la persuasión. Se basa en la premisa de que tendemos a decir “sí” a las personas que nos gustan y con las que sentimos una conexión. Esta conexión se basa en varias cosas, como la atracción física, la similitud en términos de intereses o antecedentes, o la simple familiaridad con la persona o marca.
En el contexto del Copywriting, el principio de la simpatía se utiliza para forjar una conexión emocional con la audiencia. Este resorte psicológico se manifiesta de varias formas. Una de las formas más efectivas de hacer esto es a través de la empatía. Mostrando a tu audiencia que entiendes sus necesidades, deseos y luchas, estableces una conexión emocional y generar simpatía hacia tu marca.
El storytelling también es una herramienta poderosa para despertar simpatía. Contar historias emocionantes, inspiradoras o conmovedoras hace que tu audiencia se sienta conectada a ti o a tu marca a nivel emocional. El objetivo de estas historias es evocar emociones y establecer un vínculo emocional con tu audiencia que les haga sentirse más inclinados a tomar la acción que estás sugiriendo.
Otra estrategia para crear simpatía podría ser mostrarte humano y auténtico. Esto es tan simple como compartir detalles sobre ti o tu equipo, o como avanzado como abrirte sobre tus luchas y desafíos. Mostrar tu lado humano hace que tu audiencia se sienta más conectada a ti y más inclinada a confiar en ti y en tu marca.
La clave para la simpatía en el Copywriting es recordar que las personas no compran productos o servicios, compran experiencias y relaciones. Si establece una relación de simpatía con tu audiencia, tienes una mayor posibilidad de influir en sus decisiones de compra y fomentar la lealtad a largo plazo.
La simpatía no debería usarse de forma manipuladora. Es esencial que cualquier intento de generar simpatía sea auténtico y basado en la empatía y el respeto genuinos por tu audiencia. Después de todo, la simpatía no solo se trata de hacer que la gente te quiera, sino también de demostrar tu amor y respeto por ellos.
Espero que puedas implementar estos resortes psicológicos del Copywriting, para tener mejores resultados con tu comunicación digital, si necesitas un experto contáctame, y me encargaré de ayudarte a conectar con tu audiencia con una estrategia de contenido que incluya los resortes psicológicos necesarios para lograr tus objetivos.
Gusmar Sosa
Copywriter, SEO Content Manager, Ghostwriter, Escritor Creativo
